Bugün gelinen noktada biliyoruz ki; büyük, orta ya da küçük ölçekli işletmelerin bel kemiği potansiyel müşterileri. Uzun soluklu bir başarı hikayesinden ancak ve ancak potansiyel müşteri kitlesi sayısının fazla olması durumunda söz edilebilir. Bir sonraki aşama ise mevcut potansiyeli performansa çevirebilmek… Potansiyel müşterilerin satın alma tutumlarını olumlu bir yöne çekmek olarak da adlandırabilecek Lead Nurturing süreçlerine hemen her işletmenin kulak vermesinde fayda var.
Küresel salgının ikinci dalgasını yaşadığımız bugünlerde, pazarlama bütçesi en fazla makaslanan alanlardan bir tanesi. Sosyal medya kampanyalarının azalması, çevrimiçi reklamların seyrelmesi, Facebook gibi platformlarda reklam verenlerin sayısının düşmesi bunun açık bir göstergesi. Oysa sosyal medya yatırımlarında ibre aşağı yönde ilerlerken çok daha fazla insan çevrimiçi alanlarda zaman geçiriyor. Kepios tarafından yapılan bir araştırma da Mart ayındaki Facebook reklamlarına tıklama oranının Eylül ayından kat be kat fazla olduğunu ortaya koyuyor. Tam da bu yüzden yeniden karantinanın konuşulduğu günlerde krizi fırsata çevirmek, işletmeler için önemli bir artı sağlayabilir.
Covid-19 sonrası dünyada müşteri davranışlarının aynı kalmayacağı bilinen bir gerçek. Pazarlamacılara düşen görev de müşterilerin neye ihtiyacı olduğunu erkenden tespit etmek ve buna uygun bir yol haritası çıkarmak. Geniş bir potansiyel müşteri kitlesinin ilgisini uyandıracak bir kampanya için yola çıkmak, ihtiyaç duydukları konulara doğru zamanda parmak basmak ve kampanyayı güvenilir bir temel üzerine oturtmak… Hepsi yeni dönemde pazarlama uzmanlarının görev tanımları arasına girmeli.
Lead Nurturing sürecinde işletmeye düşen esas görev potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek ve satış adımı gerçekleşene dek her adımın takipçisi olmak. Pazarlama ekibi kampanya planını geliştirdi, gerekli sistemlerden destek aldı ve en nihayetinde testleri gerçekleştirdi… Potansiyel bir müşteri reklamları tıklayıp web sitesine eriştiğinde ise ilk bakılması gereken hangi yönlendirme kaynaklarını kullandığı ve hangi içeriği tükettiği. Ardından yolculuğun neresinde olduklarına bağlı olarak farklı akışlara dahil edilmeli. Bir müşteri adayı oluşturulabilecek ücretsiz deneme aboneliği için harekete geçtiğinde bilinmeli ki artık satışa hazır durumda. Geriye kalan müşteriyle doğrudan iletişim kurmak ve süreçlerinde destek sağlamak.
Müşterilerin sizi tavsiye etme skoru olarak da adlandırılan net tavsiye skoru, müşterilerin satın almaya hazır olduklarını tespit etmede oldukça işlevsel. Günümüzde birçok işletme, müşteriler belirli bir puan eşiğine ulaştığında satış temsilcilerini otomatik olarak bilgilendiren pazarlama sistemleriyle iş birliği içerisinde. Bu tip adımlar müşteri katılımlarının izlenmesi, doğru içeriğin oluşturulması ve kampanyaların etkin bir şekilde yönetilmesinde kayda değer bir etkiye sahip.
Unutulmamalı ki satış, bir mutlu son değil! Satış öncesinde, satış sırasında ve satış sonrasında müşterilerin yanında yer almak elzem. Ürün ya da hizmete dair bilgilendirici paylaşımlar, satış destek opsiyonları ve satış sonrası hizmetleri bir işletmeyi müşteri nazarında yıldızlaştırabilir. Ücretsiz bir deneme sürümü sunmak, alabilecekleri hizmete dair fikir edinmelerinde en önemli yöntemlerden biri. Böylece satın alma işlemlerine ikna etmek ve bunu sürekli hale getirmek hiç de zor değil.
Pandemi süreci devam ederken müşteri ihtiyaçlarının da yeni bir seyir izleyeceğini tahmin etmek pek güç değil. İşletmelere düşen de müşteri ihtiyaçlarını ve değişen davranışlarını doğru bir perspektiften değerlendirmek. Bu yüzden pazar koşullarını izlemeye devam etmek, hangi kanalların hedefleneceğini belirlemek, hangi içeriklerin kullanılacağını bilmek ve Lead Nurturing süreçlerine nasıl adapte edileceğini bilmek fazlasıyla önemli.
Kaynak: https://blog.marketo.com/2020/10/lead-nurturing-campaigns-marketing-team-lead-generation.html
Originally published at https://innogate.org on November 24, 2020.
